Você deve estar se perguntado: E então? Como chamar a atenção do meu público?

Vou trazer uma resposta que talvez seja óbvia: perguntando para ele!

Sim, a melhor forma de você saber algo sobre alguém é perguntando. E é a partir desse conceito que funciona o SPIN SELLING, uma estratégia de vendas que utiliza perguntas estratégicas para entender melhor o comportamento do cliente, e tornar mais assertivo o processo decisório.

SPIN SELLING, a técnica que aumenta a sua taxa de vendas

Essa técnica parte do princípio de que seu cliente (B2B) nem sempre sabe da real necessidade dele. E com perguntas estratégicas em momentos estratégicos da venda tornam essa necessidade mais clara para o cliente aumentando a sua taxa de conversão e vendas.

Essa metodologia é baseada em 4 palavras:

– Situação

– Problema

– Implicação

– Necessidade de Solução

Esses termos são a definição do momento da venda, e o foco das perguntas cuidadosamente preparadas para fazer com o que o cliente perceba sozinho a necessidade de ter o seu produto ou serviço para a solução de um problema que possivelmente ele não sabia que existia.

COMO USAR ESSA TÉCNICA NA PRÁTICA

1. SITUAÇÃO

Neste primeiro momento é importante realizar perguntas para entender melhor a situação do cliente. É importante coletar o máximo de informações para entender a verdadeira necessidade da empresa. Alguns exemplos de perguntas de situação:

– Qual é a sua maior dificuldade hoje em dia?

– O que você acha que pode ser melhorado?

2. PROBLEMA

Esse momento da conversa é em que o vendedor vai fazer com que o cliente entenda que ele tem um problema. E para isso as perguntas devem ser focadas no problema.

– O que as pessoas acham sobre isso?

– Quais obstáculos você enfrenta?

3. IMPLICAÇÃO

Nesta fase do processo de vendas utilizando a técnica SPIN, o vendedor deve trazer para consciência do cliente em que implica o problema identificado. Qual é o impacto que esse problema tem causado e pode causar para a empresa ou na vida pessoal do cliente?

As perguntas devem fazer com que o cliente pense, em quanto esse problema o prejudica:

– Por quanto tempo você acha que consegue seguir dessa forma que está hoje?

– Quais são os outros impactos desse problema?

– Como você pretende resolver esse problema caso a nossa conversa não evolua?

Este é momento em que o vendedor deixará o cliente “louco” pela solução.

4. NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

Esse é o último momento do processo de vendas, e é nele que o vendedor deve deixar claro que a sua empresa é a solução para os problemas identificados. O vendedor deve ser positivo, demonstrar conhecimento ao apresentar a solução. Para isso as perguntas devem ser com a intenção de fechamento.

– Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?

– Você acha que é possível resolver esse problema?

– Como seria sua vida se esse problema não existisse mais?

O SPIN Selling é uma técnica muito eficiente, e traz resultado com a correta utilização. Porém é importante ter alguns cuidados para que o cliente não se sinta interrogado com tantas perguntas. Esses questionamentos devem ser feitos dentro do contexto, exatamente como uma conversa, e não um questionário.

Bom, agora que você já conhece um pouco dessa técnica muito utilizada nos negócios B2B, é só treinar e implementar.

Por Aline Parise, Gerente de Desenvolvimento de Negócios da PBS.

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